Todo indica que las videollamadas llegaron para quedarse, ya sea porque la gente está cuidando más su salud y espacio o porque agiliza los procesos comerciales, lo que ha traído una revolución en el diseño del flujo de ventas a las empresas inmobiliarias.
Si ya los ejecutivos de venta llamaban poco por teléfono a los contactos digitales cuando la venta era principalmente presencial (dato de la causa, en Chile, 8 de cada 10 leads eran contactados exclusivamente vía correo electrónico). Entonces me pregunto, ¿por qué las videollamada deberían ser exitosas?
Antes de contestar la pregunta, vámonos unos meses atrás, al nacimiento de las videollamadas para la gestión de venta inmobiliaria. Ante la imposibilidad de poder estar presencialmente con un potencial comprador, lo más lógico sonaba traspasar todo el trabajo y entrenamiento en gestión de venta en salas a lo más cercano que existía, entonces “TARÁN”, se implementaron las videollamadas.
El problema es que una videollamada no es lo mismo que atender en sala, de entrada, hay que resolver temas de conexión a internet, espacio silencioso (muy difícil en nuestros hogares), habilidad de los ejecutivos para manejar programas como Zoom, Meet, Teams, etc., entre otras.
A lo anterior hay que sumar que el brochure impreso, los planos sobre la mesa y la visita al piloto ya no sirven, entonces el cambio no puede venir sólo desde los ejecutivos. Hay que reconocer, el importante y ágil trabajo que hicieron las gerencias comerciales por adaptar todo a material online para que el cliente pueda sentir el proyecto desde su pantalla. Esto último es lo que mejor han implementado las inmobiliarias dicho por los mismos prospectos.
Comentado todo lo anterior, pareciera ser bastante simple que las videollamadas sean parte de la gestión inmobiliaria de cualquier empresa, entonces, ¿por qué una de cada diez personas que cotizan en un proyecto inmobiliario están llegando a la videollamada en el día y hora coordinado? Principalmente lo que hemos visto es que todo se implementó demasiado rápido, preocupándose pocos del entrenamiento, control y de entregar la condiciones que ésta necesita para funcionar. Pero a la vez, faltó más aun sumar al equipo de venta a ser un promotor de estas actividades.
El problema es que si las empresas no abordan este proceso rápidamente, perderán mercado (nota de la causa, en Chile y Perú más del 40% de los cotizantes de viviendas quieren continuar con procesos no presenciales de trabajo, en Colombia es un poco más bajo del 30%).
Ahora si vuelvo a la pregunta original, ¿por qué las videollamadas debieran ser exitosas? Juegan una pieza clave en el proceso de venta desde la mirada del consumidor, ya que él o ella agenda cuando puede, no lo obliga a desplazarse en una primera instancia al proyecto, conoce y resuelve dudas en menor tiempo, acorta más su lista de “proyectos deseados” para ir a conocer posteriormente de manera presencial y el mejor indicador de todos, es que una buena videollamada tiene una alta valoración por el potencial cliente, para seguir adelante en el proceso de compra de ese proyecto. Esto último detectado de los cientos de mystery shopper online que ya hemos realizado.
Sobre el autor
Socio y Gerente de Productos y Clientes en #tga. Director general del programa Best Place to Live. Conferencista internacional en experiencia del consumidor inmobiliario. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Técnica Federico Santa María (Chile) y Candidate 2020 a Máster en Desarrollo e Inversión Inmobiliaria del ESE Business School (Chile).